Mangelhafte Anlageberatung: Ist Honorarberatung die Zukunft?

by Dirk Elsner on 16. Dezember 2009

Gerade gestern stellt die Stiftung Warentest fest: Banken empfehlen weiter riskante Produkte. Die meisten „getesteten“ Berater fragen in Tests weder nach der Finanzlage der Kunden, noch informierten sie nach Einschätzung der Tester ausreichend über Produkte und deren Risiken. In der Presseerklärung zum Testergebnis heißt es ua.:

„Ein Jahr nach Lehman ist die Beratung der Banken noch so schlecht wie ihr Ruf. Das ist das Ergebnis aus 147 Beratungsgesprächen – geführt rund zwölf Monate nachdem die Pleite der US-Großbank die üblen Verkaufsmethoden der Banker ans Licht gebracht hatte. … Die Berater in den Banken sind immer auch Verkäufer. Sie wollen vor allem Produkte verkaufen, an denen sie oder ihre Bank am meisten verdienen.“

In der Finanzbranche selbst gibt es eine intensive Diskussion über neue Vergütungsmodelle für die Beratung. Ein besonderes Modell ist die Honorarberatung. Ob sie mehr dazu beiträgt, die Interessen von Kunden und Banken zueinander zu bringen, ist strittig. Nach einer Untersuchung einer Beratungsgesellschaft zusammen mit dem Lehrstuhls für Bankbetriebslehre der Johannes Gutenberg-Universität Mainz wurde herausgefunden, dass doch Chancen für die Honorarberatung bestehen. In einer Pressemitteilung heißt es:

„70 Prozent der Privatkunden sind grundsätzlich bereit, für eine provisionsfreie Finanzberatung ein Honorar zu zahlen. 990 Privatpersonen wurden von September bis Oktober dieses Jahres zum Thema Finanzberatung und ihrem präferierten Preismodell umfangreich befragt. Die Erhebung wurde mittels Online-Fragebogen durchgeführt. Zweck der Studie war es, vor dem Hintergrund der Finanzmarktkrise zu untersuchen, ob sich bei Kunden ein neues Verständnis zur Honorarberatung entwickelt hat. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass bei über 70 Prozent der Befragten eine grundsätzliche Bereitschaft besteht, sich gegen Honorar beraten zu lassen.

Dieser Anteil steigt um weitere 13 Prozentpunkte, wenn der Wegfall der Vertriebsprovision im Fall der Honorarberatung nochmals verdeutlicht wird. Wird zudem die höhere Rendite durch das kostenoptimierte Produktangebot der Honorarberater aufgezeigt, können sich insgesamt 90 Prozent der Befragten vorstellen, sich gegen ein Honorar beraten zu lassen. Die Studienergebnisse dokumentieren in diesem Zusammenhang eine eindeutige Tendenz: Privatkunden präferieren eine unabhängige Beratung und sind bereit, für eine neutrale und qualitativ hochwertige Beratungsleistung Honorar zu zahlen. Mit Blick auf die Beratungsanlässe wird vor allem bei der Altersvorsorgeberatung ein Honorar als angemessen erachtet. „Dass im Vergleich der Finanzprodukte die Meisten, nämlich 41,3 Prozent der Befragten, bei der Altersvorsorgeberatung ein Honorar als gerechtfertigt ansehen, bestätigt unsere tägliche Erfahrung und macht das große Potential deutlich, in dessen Marktumfeld wir uns bewegen.

Wer Vertrauen schafft und die Kosten offenlegt, kann mit qualitativer Beratung eine hohe Akzeptanz beim Kunden vorfinden. Mit dem Wissen der Kunden über weitere Vorteile, wie einer hohen Flexibilität, wächst diese Akzeptanz im Beratungsprozess noch weiter und schafft langfristige und nachhaltige Kundenbeziehungen. Honorarberatung funktioniert“, so Michael Mebesius, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH. Während vergleichbare Studien vor der Finanzkrise bzw. ohne Verdeutlichung der gleichzeitigen Vertriebsprovisionsersparnis nur eine Bereitschaft für die Honorarberatung bei 20 bis 25 Prozent der Befragten ergaben, liegt der Wert in der aktuellen Studie deutlich höher. „Nach unseren Erhebungen sind heute mehr als 70 Prozent der Anleger bereit, für Beratung zu zahlen, und das in einer Höhe, die durchaus kostendeckend sein könnte“, sagt Prof. Dr. Dietmar Leisen, Lehrstuhl für Bankbetriebslehre, Johannes Gutenberg-Universität Mainz. „Privatkunden sind seit 2008 verstärkt zu Honorarberatungsmodellen gewechselt und damit auch äußerst zufrieden. Als Gründe für den bewussten Wechsel zur Honorarberatung, die in den meisten Fällen nach Zeitaufwand oder festem Honorar erfolgt, werden insbesondere die Unabhängigkeit der Beratung sowie die bessere Beratungsqualität angegeben.“

Wenn die Ergebnisse so eindeutig sind, warum dann das Fragezeichen in der Überschrift? Eine gewisse Skepsis gegenüber den Ergebnissen ist allein deswegen angebracht sein, weil die beauftragende Gesellschaft, Honorar Konzept, ihr Geld damit verdient, Berater zu schulen und es durchaus auch andere Erfahrungen gibt.

Tatsächlich muss man auch fragen, was eine qualifizierte Erstberatung bei entsprechend kalkulierten Stundensätzen mit Vorbereitung und nachbereitender Analyse eigentlich kosten müsste, damit sich dieses Geschäftsmodell rechnet. Viele Kunden, die es gewohnt sind, ihr Girokonto kostenlos zu führen, sind psychologisch nicht bereit 500 € für eine objektive Beratung zu zahlen, auch wenn sie über Provisionen und Gebühren bei einem Abschluss viel höhere Entgelte zahlen.

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