Eigentlich ist ja eine Binsenweisheit für Unternehmenspraktiker: Wenn man etwas durchsetzen möchte, sollte man immer einen Plan B in der Tasche habe. Erstaunlich, dass gerade auf einem so sensiblen Gebiet wie der Unternehmensfinanzierung, diese Grundregel oft nicht beachtet wird.
Die meisten Unternehmen wenden viel Zeit und Energie dafür auf, wenn es darum geht, Projekte aufzusetzen, neue Wege einzuschlagen oder das Unternehmen auf Expansion zu trimmen. Geht es aber an die Finanzierung, dann hofft man, die Hausbank werde diese schon mitgehen. In alternative Finanzierungswege wird ungern Zeit und Energie gesteckt. Tatsächlich erfahren aber immer mehr Unternehmen, dass ihr anfänglicher Finanzierungsplan sich nicht wie angedacht umsetzen lässt. In oftmals zähen Verhandlungen wird dann an den Konditionen gefeilt und um die weiteren Kreditbedingungen, insbesondere um die Sicherheiten geschachert.
Dabei gilt gerade in Zeiten anziehender Kreditbedingungen, dass insbesondere für Finanzierungen Unternehmen stets einen Plan B in der Tasche vorbereitet haben sollten und idealerweise sogar einen Plan C im Hinterkopf haben. Scheitert nämlich Plan A, dann muss auch einer Alternative für Plan B her.
Denkt ein Unternehmen über die Finanzierung einer Investition oder neuer Betriebsmittel nach, sollten dringend parallel die Finanzverantwortlichen eine entsprechende Finanzierungsstrategie entwickeln und ebenso die Umsetzung der Alternative vorbereiten. Die Vorteile dafür liegen auf der Hand:
In Zeiten von Basel III und deutlich gestiegenen Anforderungen an die Finanzierung, weichen Kreditkonditionen und Kreditbedingungen immer stärker voneinander ab. Ein Plan B stärkt die eigene Verhandlungsposition bei der Hausbank oder einer anderen Finanzierungsquelle deutlich. Dies verhilft nicht nur zu einem selbstbewussteren Antritt, sondern erhöht vor allem die Chance auf verbesserte Finanzierungskonditionen.
Daneben hilft die Alternative in der Hinterhand für die Verhandlungen über weitere Kreditbedingungen, insbesondere der Stellung von Sicherheiten. Hier erlebt man es in den letzten Jahren immer häufiger, dass Banken kurz vor der Auszahlung noch ihre Kreditbedingungen im Kleingedruckten verschärfen und in letzter Minute zusätzliche Sicherheiten fordern. Entschuldigend verweist dann der Kundenbetreuer auf die interne Kreditprüfung, auf die er selbst keinen Einfluss hat.
Und ein fertiger Plan B spart Zeit, wenn Plan A aus welchen Gründen auch immer scheitert. Ich habe es häufig gesehen, dass in Unternehmen ein ambitioniertes Vorhaben plötzlich nur deswegen aufgegeben werden muss, weil die Finanzierung im ersten Anlauf gescheitert ist und sich ein geöffnetes Geschäftsfenster wieder geschlossen hatte. Dies frustriert nicht nur die Beteiligten, sondern beraubt den Unternehmen auch Entwicklungsperspektiven.
Ein fertiger Plan B bedeutet in der Praxis tatsächlich, die Betonung auf fertig zu legen. Es nützt wenig, mit einer wage Idee über Finanzierungsalternativen vor dem Kundenbetreuer herumzuspielen. Die Stärke der eigenen Position liegt ja gerade darin, verbindlicher und gelassener verhandeln zu können mit der Alternative als Fallback.
Das Denken in Alternativen gilt übrigens nicht nur für die Fremdkapitalaufnahme, sondern auch dann, wenn es darum geht, neues Eigenkapital einzuwerben. Gerade Beteiligungsgesellschaften lassen sich gern ein Exklusivrecht sichern, wenn sie mit Unternehmen in Verhandlungen einsteigen. Klar, dass sie damit ihre eigene Position stärken. Dem kapitalsuchenden Unternehmen nützt eine solche Klausel wenig.
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