Vertriebssteuerung sollte den Vertrieb aktiv gestalten helfen. Die höheren regulatorischen Anforderungen und auch die Orientierung an Industriestandards fördern jedoch mit IT-gestützten Instrumenten wie SAP CRM mehr die Leistungsbereitschaft der Vertriebsmathematiker denn die Leistungsfähigkeit der Relationship-Manager. Kundenzufriedenheit als Benchmark im Kennzahlensystem führt noch ein Schatten-Dasein. Wird jetzt wieder geführt statt gemessen? Was ist zu tun? Die […]
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