Warum viele Unternehmen die Kreditvergabe nervt

by Dirk Elsner on 11. April 2012

Vergangene Woche habe ich gefragt, ob Apple mit dem nächsten disruptiven Produkt das Banking 1.0 durcheinander bringen könnte. Heute will ich deutlich machen, warum es zwingend notwendig ist, Bankprozesse auf Vordermann zu bringen. Ich habe ja den Vorzug, in meiner beruflichen Praxis nicht nur mit Banken zusammen arbeiten zu dürfen, sondern auch mit Unternehmen, die mit Banken zusammen arbeiten müssen. Und sie sind schon seit Jahren immer weniger begeistert von der Zusammenarbeit mit ihren Finanzinstituten. Neulich sagte mir ein Unternehmer, wenn er könnte, würde er seine Finanzierung ganz ohne Banken machen. Ihm wäre es dabei übrigens egal, ob das 1% oder 2% teurer wäre in den Finanzierungskosten. Er stören vor allem drei Dinge:

  1. Unzuverlässigkeit in den Absprachen
  2. Unverschämte Besicherung
  3. inkompetente Einmischung in das Geschäftsmodell

Ich will hier nicht alle drei Punkte vertiefen, sondern mich auf den 1. Punkt konzentrieren. Er unterstreicht die These, das viele Banken ihre Prozesse nicht ausreichend kundenorientiert denken und gestalten. Und gerade mittelständischen Unternehmen, die viele Banken plötzlich als Zielgruppe entdeckt haben, stößt das unangenehm auf.

Besonders fallen die Defizite im Kreditprozess auf. Hier können die Bankbetreuer oft keine klaren Kriterien nennen, die ein Kreditnehmer zu erfüllen hat, um in eine bestimmte Risikoklasse eingruppiert zu werden. Dazu kommen viel zu lange Entscheidungszeiten und immer wieder die Verweise der Betreuer, man könne leider nicht mehr selbst entscheiden, sondern sei abhängig von der sogenannten Marktfolgeprüfung.

Ehrlich, liebe Banken. Es ist ja richtig, dass Euch die Bankenaufsicht zu der Einhaltung der MaRisk verdonnert hat und Ihr Betreuung und Entscheidung bis hinauf zum Vorstand trennen müsst. Aber das muss man 1. nicht so hinaus posaunen. Und 2. verbieten die MaRisk nicht, die internen Prozesse so zu organisieren, dass sie schneller gehen und es klare Entscheidungsgrundlagen für die materiellen Kreditprüfungen gibt. Manche Betreuer vermitteln gar den Eindruck, echter hausinterner Grabenkämpfe um eine Kreditentscheidung. Das interessiert Kunden nicht und wirkt unprofessionell.

Eure Kunden würde viel eher interessieren, welche Kriterien sie erfüllen müssen, um das Rating zu verbessern. Aber auch hier bleiben die Banker zumindest klare Hinweise schuldig, Ratings kommen weiter aus der Black Box.

Obwohl Banken gerade durch die MaRisk gehalten sind, ihre Kreditprozesse besser zu strukturieren, vermitteln sie den Eindruck, einer gewissen Willkürlichkeit. Und das kommt überhaupt nicht gut beim Kunden an. Dazu gehören etwa immer wieder die Nachforderungen weiterer Unterlagen oder gern in letzter Sekunde die “Bitte” nach Stellung weiterer Sicherheiten. Gerade die Forderung nach Sicherheiten können zwar die Unternehmer gut nachvollziehen. Aber wenn der Betreuer bereits eine faktische Zusage erteilt hat und dann wenige Tage vor der Auszahlung mit Bezug auf die Marktfolge plötzlich noch weitere Sicherheiten gefordert werden, dann ist das eine vermeidbare Zumutung.

In einem anderen Fall zierte sich trotz ausgesprochen guter Daten meines Mandanten eine Bank mit der Erhöhung der Kreditlinie und fand immer wieder andere Gründe, warum sie das nicht wolle. Es sei außerdem für das Unternehmen viel gesünder, wenn es langsam wachse. “Geht es noch?”, will man da rufen. Wie ein Unternehmen sein Geschäft wachsen lassen will, ist seine Sache. Ein Blick in die Bilanz der Bank machte dann klar, warum die Bank sich so zierte. Das Kreditvolumen meines Mandanten war viel zu groß für das Institut. Das Volumen lag zwar deutlich unter der 10%-Grenze des haftenden Eigenkapitals und erfüllte damit nicht einmal die Großkreditkriterien, ein kompletter Ausfall des Kunden, der bei den wirtschaftlichen Daten und den Sicherheiten zwar faktisch ausgeschlossen war, hätte aber den Vorjahresgewinn um fast 60% reduziert. Der Vorstand räumte dann bei einem Besuch des Kunden ein, dass sein Haus zu klein sei. Einen solchen Hinweis hätte aber gern auch der Betreuer geben können. Der hatte das aus Furcht, der Kunde könne sein Geschäft komplett abziehen, lieber verschwiegen.

Nur um hier nicht missverstanden zu werden, es geht mir hier nicht darum, dass eine Bank aus verschiedensten Gründen Kredite auch ablehnt. Das versteht jedes Unternehmen, weil es sich ja selbst üblicherweise seine Geschäftspartner aussucht. Aber gerade bei Kreditprozessen müssen Banken klar ihren Kunden gegenüber auftreten und ihnen deutlich früher kommunizieren was sie wollen und brauchen. Dazu müssen sie die Entscheidungsprozesse beschleunigen, wenn sie sich von ihren Wettbewerbern abheben wollen. Ein holpriger Kreditprozess mit langen Entscheidungsfristen und häufigen Nachforderungen wirkt unprofessionell.

Noch schlimmer ist es übrigens, wenn Banken aus internen Gründen, z.B. weil sie Liquiditätsengpässe haben oder die Eigenkapitalvorgaben nicht erfüllen, Kredite ablehnen. Kunden wird das natürlich nicht offen gelegt. Ihnen wird nur gesagt, er erfülle die Anforderungen nicht. Dass diese sich aber beliebig in Abhängigkeit von der Lage der Bank ändern können, erfährt er nicht. Er hat nach der Ablehnung dafür das Problem, sich eine neue Bank suchen zu müssen. Und gerade neue Bankpartner sind ausgesprochen misstrauisch, wenn eine andere Bank bereits einen Kreditwunsch abgelehnt hat.

Hier könnte z.B. eine Art Ampel helfen, die Kunden signalisiert, bis zu welcher Risikoklasse ein Institut Kredit vergibt. Und noch besser wäre es, wenn der Kunde anhand klarer Kriterien zuverlässig ermitteln kann, in welche Risiko- bzw. Ratingklasse seine Bank ihn einstufen würde, wenn die eingegebenen Daten korrekt sind.

Vielen Finanzhäusern fehlt weiterhin die Dienstleistungssicht, die erst einmal nach den Bedürfnisse der Kunden fragt und darauf die Prozesse ausrichtet. Im zweiten Schritt überlegt man, wie man das unter den gegebenen Rahmenbedingungen umsetzen kann oder wie man ggf. die Rahmenbedingungen ändert. Dies ist eine Sichtweise, die man sonst eher bei Unternehmen außerhalb des Finanzsektor findet.

Die stark abgenommene Bedeutung der Unternehmensfinanzierung über Kredite unterstreicht auch mein Beitrag in der CFO World im Februar Beteiligung statt Bankkredit sowie gestern das Wall Street Journal mit Unternehmen besorgen sich ihr Geld selbst.

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