Vertriebssteuerung sollte den Vertrieb aktiv gestalten helfen. Die höheren regulatorischen Anforderungen und auch die Orientierung an Industriestandards fördern jedoch mit IT-gestützten Instrumenten wie SAP CRM mehr die Leistungsbereitschaft der Vertriebsmathematiker denn die Leistungsfähigkeit der Relationship-Manager. Kundenzufriedenheit als Benchmark im Kennzahlensystem führt noch ein Schatten-Dasein. Wird jetzt wieder geführt statt gemessen? Was ist zu tun? Die […]
Die Fußball WM ist seit über einer Woche vorbei. Viele haben sich mit der deutschen Nationalmannschaft als Weltmeister gefühlt. Ich habe mich zwar gefreut über den Titel, habe dafür aber nicht den Hauch eines Beitrags dazu geleistet. Ob ein solcher Titel Vor- oder Nachteile für die Wirtschaftsentwicklung eines Land bringen, mögen andere herausfinden, ich habe […]
Ja, ich weiß, die Welt hat ganz andere Probleme: Europäische Schulden- und Bankenkrise, Angst vor der Rezession, Fußball Europameisterschaft und in Deutschland hadern Politiker vor allem wegen unverzollte Teppiche. Manchmal lohnt sich aber ein Blick in das Mikromanagement von Problemen in der Praxis, um zu verstehen, wie mit ihnen umgegangen wird und warum Warnungen ignoriert […]
Die Wirtschaftskrise ist zumindest vorläufig beendet. Umsätze und Gewinne der Unternehmen steigen deutlich stärker als dies viele Unternehmen noch zum Jahresbeginn erwartet haben. Es ist die Zeit gekommen, dass sich Manager wieder für ihre Leistungen feiern lassen können. Im vergangenen Jahr war es dagegen sehr ruhig geworden um die einstigen “Managementstars”. “Wo ist hier eine […]
Heute wieder der Blick auf ausgewählte Themen der Wirtschaftspraxis, heute mit den Schwerpunkten Führung, Motivation und Vergütung. BW: Innovative Führung Führungsmethodik ist der Engpass zum Führungserfolg: Immer häufiger belegen Studien, dass Führungskräfte ihre Aufgaben nicht richtig erfüllen. Es müssen neue Führungsmodelle her. Mit einer innovativen Methodik wird Führung effektiver, motivierender und einfacher. Die Manager Performance […]
Hier wieder ein Blick auf ausgewählte Artikel zur Managementpraxis: Praxis und Trends HB: Digitale Einkaufsnetze: Die Zeit der endlosen Bestellzettel scheint entgültig vorbei zu zu. Immer mehr Mittelständler ordern Verbrauchsmaterial und Bürobedarf über das Internet. Durch das sogenannte E-Procurement können Mittelständler nicht nur Geld sparen, auch die Lieferzeit wird häufig deutlich verkürzt. BW: Kostenmanagement – […]
BW: Vertrieb – Werttreiber in komplexeren Märkten: Der klassische Verkäufer, der nur an seine Umsatzzahlen oder Abschlüsse denkt, reicht für eine erfolgreiche Vertriebsorganisation nicht mehr aus. Globaler Wettbewerb und eine zunehmende Komplexität von Produkten verlangen andere Qualitäten. Konzeptionelle Fähigkeiten, wie Vertriebs-Experte Peter Winkelmann meint. Der Vertrieb verändert sich – und mit ihm verändern sich Rollen […]
Viele öffentliche Äußerungen befassen sich seit dem Ausbruch der Finanzkrise mit dem ausgesprochen schwachen Auftreten der Managementelite. Ich nenne diesen Personenkreis “informelle Funktionselite” und nicht Leistungselite (dazu mehr hier), weil hier von einem übersichtlichen Kreis von im Blickpunkt der Öffentlichkeit stehenden Managern die Schreibe ist.
Der Economist spricht in “Leadership – A crisis of confidence” von einer Vertrauenskrise in die Führungsfähigkeiten der Top-Unternehmen. Die Defizite in der wirtschaftlichen Führung sind so markant, dass sich jüngst Horst von Buttlar in der FTD zu einem Aufschrei hat verleiten lassen:
“Es gibt Tage, da möchte man schreien: Wo ist hier eine coole Sau, die mich begeistert? Unsere Eliten führen sich auf wie eine Null-Bock-Gesellschaft – Demontagen und Kabale ohne Ende.”
“Die Innovationen, auf die sie anspielen, das sind doch Trends in den Medien. Einer sagt etwas und alle springen auf, aber keiner schaut mal genauer hin, was dahintersteckt, was an Substanz da ist. Die jungen Leute sind gute Verkäufer ihres Jobs. Sie erklären den Medien geschliffen ihre Philosophie … und das wird dann rauf und […]
In einem Beitrag am vergangenen Wochenende hatte ich die Praxis kritisiert, bei der Motivation von Führungskräften und Mitarbeitern allein auf monetäre Anreize zu setzen. In einem Folgebeitrag bin ich auf die Wirkung der Bindung von Mitarbeitern und Führungskräften eingegangen. In diesem Beitrag nun geht um einige Instrumente, die die Motivation erhöhen sollen. Versteht man Führung […]
Die Diskussion um Jürgen Klinsmann erhält eine erstaunliche Medienresonanz und wird wohl gerade deswegen durch die Medien selbst gern befeuert. Ein sich selbst verstärkender Prozess. By the way: Klinsmann erhält bei Google mehr Aufmerksamkeit als die Finanzkrise, wie ein Vergleich der Suchworte offenbart: blau Klinsmann, rot Finanzkrise: In der letzten Ausgabe der Welt am Sonntag […]
Für Aufsehen sorgte gestern die Meldung, dass der ehemalige Kapitalmarktchef der Dresdner Bank, Jens-Peter Neumann, trotz eines Verlusts seines Geschäftsbereichs in Höhe von 5,8 Mrd. € noch 3 Mill. € Bonus vereinnahmt hat und nun seinen ehemaligen Arbeitgeber auch noch auf 1,5 Mill. Euro verklagt (Details und Hintergründe hier bei Zeitenwende). Es wird Zeit bei […]